差异化战略，是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围内具有独特性的东西。 ——迈克尔·波特《竞争战略》
“仅仅依靠租金差的利润空间远远不够JN江南，更多的增值空间还是来自于租客的消费需求。”
成立于2017年的侣行家，作为较早进入住房租赁行业的公寓品牌之一，对于行业的理解已超越传统的租金差盈利模式。而是将住宿视为一个综合性的产品和空间，并积极探索非租业务的创新和拓展。
从茶饮品牌“侣茶”、“東家酒馆”等新业态，到推出伴手礼品牌“侣禮”系列，侣行家执着于挖掘租客更多层次的消费需求，从而衍生为附加服务，带来新的增值点。
直白的讲，一切不以提升经营业绩为目标的营销，都是“耍流氓”。侣行家凭借高达20%的非租业务收益占比，在业内脱颖而出。并大声宣告——
侣行家始终认为，住宿实际上是一个综合性的产品和空间，仅靠租金差其实没有什么利润，收益的增益空间还要来自于非租业务的拓展。
韩玮烨作为创业系公寓品牌，侣行家得以穿越长租公寓第一波市场周期的原因是什么？
黄东东：这得益于侣行家懂得消费者的需求，我们不仅因地制宜，更因项目因人匹配产品。
比如，在对应18-25岁年轻群体的项目，我们不仅会有年轻化的装修风格，还会匹配“東家酒馆“，让年轻人能更享受社交；以商务客户居多的项目，装修风格则更偏向商务，然后搭配咖啡、会议等相关产品。
定位为不动产的增值服务商，侣行家目前已布局30城，累计签约房源数超5万套。产品涵盖公寓、民宿、度假别墅、树屋、木屋等非标住宿产品，并在近两年推出了酒店产品。
韩玮烨现在业内都在强调挖潜租金以外的第二增长曲线，侣行家目前非租业务的收益占比情况如何？又是如何做到的？
侣行家始终认为住宿实际上是一个综合性的产品和空间，仅靠租金差其实没有什么利润，收益的增益空间还要来自于非租业务的拓展。因此，除了客房内商品销售、洗衣服务等传统的住宿增值服务，侣行家还积极拓展其它业态。
一方面，创新性地推出了“酒店+酒馆”、“酒店+茶饮”、“酒店+咖啡+预制菜”等结合方式，通过不同业态组合刺激二次消费，进一步挖掘客户在住宿空间产生消费的潜力。
另一方面，注重空间的创新和利用。例如，将公寓前台与茶饮品牌（侣茶）相结合，形成“店中店”；在大堂设立新零售区域，销售当地特产和伴手礼（如侣礼品牌）。这种空间创新不仅满足了客户的消费需求，带动了更多人流量，提升了公寓的吸引力，也有效增加了非租业务的收入。
此外，针对项目特点，侣行家还积极进行各种资源整合，以精准满足客户需求。比如，在“中国玩具之都”汕头澄海，我们发现许多入住门店的商务客群主要目的是进行玩具采购。基于此，我们积极与当地的玩具供应商合作，在门店设立了专门的玩具体验展示区，合作推广的同时还帮助商务客群更好地了解市场，促进业务交流。
侣行家希望把酒店、公寓当做一个创新可拓展的空间，先容纳更多的产品，然后再进行分散、裂变。比如JN江南，我们先做了茶饮品牌，然后延伸到了茶具。同时茶饮还有可能发展为一个独立品牌。目前，我们已经吸引到了一些加盟店。
堪比高端酒店式服务公寓的住宿体验、灵活的租赁时间以及有效的市场适应策略，让侣行家与市场上其它的长租公寓品牌区别开来。
韩玮烨侣行家是如何界定“长短租”，又是如何保证服务质量的？目前人房比如何？
黄东东：侣行家的长短租结合，是以短租为主，长租为辅。在部分项目中，短租产品占比可能高达80%，但具体分配会根据市场需求灵活调整。
其一，租赁时间更灵活。侣行家的租期可以长到半年、一年，短到几个月、一个月，甚至更短的一天。这种灵活性吸引了不同需求的客户。
其二，产品设计互通，服务标准相同。侣行家以短租星级酒店的标准来打造全部产品，且为长租客户提供的服务标准与短租相同，包括快速响应维修需求，以及提供额外的清洁服务等等，从而提高了长租客户的满意度。
这一方面让侣行家的产品得以在长短租之间自由的切换，更灵活地适应市场变化和客户需求；另一方面，也让长租部分性价比更高，提升了产品的市场竞争力。
其三，市场适应性更强。侣行家可以根据市场情况和项目特性，使用自己的测算模型来决定短租和长租的比例，以实现出租率最优和收益最大化。在与业主合作时，也可以根据业主的需求来提供长短租结合与全长租的方案，以平衡收益和风险。
侣行家正是通过堪比高端酒店式服务公寓的住宿体验、灵活的租赁时间以及有效的市场适应策略，与市场上其它的长租公寓品牌区别开来，在市场中建立了自己的竞争优势，同时也保持了高出租率。
当然，我们在人员把控上也很严格，长短租结合的项目JN江南，我们只有短租团队，长租部分没有专门的服务人员，人房比大概是1:13到1:15，纯长租项目人房配比是1:100。可以说，每个人都是多面手。
韩玮烨短租为主的业务模式，对获客效率提出了更高的要求，侣行家是如何应对的？
黄东东：在线下，除了传统的中介渠道，侣行家深耕华南片区，在广州、深圳、佛山等大湾区城市，都拥有自己的门店，并在当地积极开展业务，具备一定的属地优势。
公司还设有线下小团队，专门针对特定片区，如深圳的罗湖、南山和龙华片区，提供项目的导客服务，帮助项目在三个月内达到满租。
在线上，公司积极利用各种自媒体平台，如抖音、小红书、视频号和快手等，进行线上信息收集和客户服务。
在内容生产和直播频率上，主要利用视频和直播的方式进行社群营销。具体来看，每周要求门店产出至少五条视频，介绍门店及周边生活服务。同时，要求门店每周进行三次直播，每次两小时，以为客户提供咨询和反馈。
我们观察到，直播时获取的客户流量非常精准，能够辐射到项目周边三公里范围内的潜在客户。
除了住宿服务外，侣行家还通过直播推广茶饮和旗下其它产品。如建立茶饮号，推广潮汕功夫茶等茶饮，并销售茶具，还建立了玩具号等等，实现产品多样化的同时，也互相导流。
总的来说，侣行家通过自媒体+线下渠道、跨领域的产品策略，实现了品牌的多元化发展和市场的深度渗透。
对于侣行家来说，并不存在中资产没有未来，起码我们敢做。更关键的是，相较于轻资产，侣行家认为中资产业务收益率更高。
黄东东：侣行家最初是以中资产为主。以服务开发商的售后返租模式起步，帮助开发商解决增值服务的同时，帮助业主解决后顾之忧。
随着房地产行业下行，侣行家开始转型——降低中资产比例，上调轻资产比例，同时也采用比中资产更重的模式，即我们负责全部的装修投入。目前侣行家已经从80%重度中资产的公司，转型为一个40%轻资产+50%中资产+10%重资产的公司。
在这个过程中，侣行家也逐渐搭建了成熟的轻资产模型。目前主要有三种合作模式：
其一，是以短租的形式，帮助长租公寓消化剩余房源，解决空置率问题，提高收益；其二，委托管理模式的轻资产输出，由侣行家针对物业本身进行产品定位，提升项目价值；其三，是更轻的轻资产输出，比如渠道合作，通过线上或短租渠道，帮助委托方实现获客完成招租，或者提供设计方案，提供装修服务。
黄东东：市场行情好的时候，中资产业务占比也很高、收益也很可观，但是面对整个市场的下行，轻资产输出模式更加受业主欢迎，因此该项业务比例走高，中资产比例下降。
不过，对于侣行家来说，并不存在中资产没有未来，起码我们有信心，我们敢做。更关键的是，相较于轻资产，侣行家做中资产业务收益率更高。
原因在于，在头部运营商都扎堆在做轻资产输出的时候，中资产反而显露出了一定的竞争优势——于业主来说收益稳定且有保障，于运营商来说则多了砍价空间。
再加上侣行家长短租结合的混合经营模式，以及非租业务带来的增收，也有效提高了整体的收益率。
黄东东：未来侣行家还是会以轻资产为主，同时还会增加一部分重资产持有的比例，以适应市场变化和客户需求。目前我们也在看资产，主要还是集中在北上广深一线城市。
侣行家计划在未来几年内，完成在所有一线和新一线城市的布点，以为我们的客户提供更全面的服务。
业界已普遍认可非租业务的市场潜力和增长前景。然而，现实情况是多数运营商的非租业务收入占比仍普遍不足，未能实现有效的增值赋能。在此背景下，侣行家率先采用“住宿+X”的模式，成功开辟了新的价值增长路径。
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